Resposta curta
Um funil de vendas imobiliário útil tem poucas etapas, cada uma com um critério objetivo de passagem: novo lead, em atendimento, visita agendada, visita realizada, proposta e fechamento. Com isso dá para medir conversão entre etapas, tempo parado em cada uma e resultado por origem do lead.
Funil com doze etapas parece sofisticado e não funciona: o corretor não lembra de mover o card, metade dos negócios fica parada em “negociação” e o relatório deixa de significar alguma coisa. O funil bom é o que a equipe consegue manter atualizado sem esforço.
As seis etapas e o critério de cada uma
| Etapa | Entra quando… | Sai quando… |
|---|---|---|
| Novo lead | o contato chega por qualquer canal | alguém da equipe responde |
| Em atendimento | houve primeira resposta | a visita é marcada ou o lead é descartado |
| Visita agendada | data e imóvel definidos | a visita acontece ou é cancelada |
| Visita realizada | o cliente esteve no imóvel | há proposta ou o interesse acaba |
| Proposta | existe valor e condição por escrito | aceita, recusada ou contraproposta encerrada |
| Fechamento | contrato assinado | — |
Repare que nenhum critério é “o cliente parece interessado”. Cada passagem depende de um fato registrável — resposta enviada, data marcada, documento recebido. É isso que torna o funil comparável entre corretores.
Os três indicadores que importam
- 1Conversão entre etapas. De cada 10 visitas realizadas, quantas viram proposta? A queda mais brusca mostra onde treinar.
- 2Tempo parado por etapa. Lead há cinco dias em “em atendimento” é lead esfriando. Um alerta para card parado vale mais que qualquer meta.
- 3Resultado por origem. Portal, site, indicação e placa trazem leads de qualidade muito diferente. Sem a origem registrada, a verba de anúncio é decidida no palpite.
Venda e locação no mesmo funil?
Melhor não. O ciclo da locação é curto e a etapa decisiva é a análise de cadastro; na venda, o ciclo é longo e o gargalo costuma ser financiamento ou documentação. Dois funis com as mesmas seis etapas, mas separados, deixam cada indicador legível.
Como implantar sem travar a equipe
- Comece com as seis etapas e nada mais. Etapa nova só entra depois de dois meses de uso, se alguém provar que ela muda uma decisão.
- Mova o cartão no ato. Atualizar o funil no fim do dia vira atualizar no fim da semana, e depois nunca.
- Reunião curta olhando cartões parados. Quinze minutos por semana, só com o que está há mais tempo na mesma etapa. É onde o funil paga o esforço.
- Motivo de perda obrigatório. Uma lista fechada de motivos, não texto livre — senão ninguém consegue somar.
Perguntas frequentes
- Quantos leads deveriam estar em cada etapa?
- Não existe proporção certa que valha para toda imobiliária: depende do ticket, da região e da origem dos leads. O que vale acompanhar é a tendência da sua própria conversão mês a mês e a diferença entre corretores com a mesma origem de lead.
- Quando descartar um lead que parou de responder?
- Defina uma regra e aplique igual para todos — por exemplo, algumas tentativas em dias diferentes e um prazo sem resposta. Descartar com motivo “sem retorno” limpa o funil sem apagar o histórico; se a pessoa voltar, o cartão é reaberto.
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